Strategien zur Umsatzoptimierung unter Berücksichtigung von Mitbestimmung, Externenpreisen und Angebotsdifferenzierung
Upselling ist in der Betriebsgastronomie ein bewährtes Mittel zur wirtschaftlichen Stärkung, zur Produktdiversifizierung und zur gezielten Gaststeuerung. In zunehmend differenzierten Betriebsmodellen – mit internen Mitarbeitenden, Fremdfirmen, Besuchenden und Externen – stellt sich jedoch die Frage nach einer fairen, sozialverträglichen und rechtlich zulässigen Preisgestaltung, besonders bei hochwertigeren Angeboten wie Barista-Kaffees, Premium-Menüs oder nachhaltigen Zusatzoptionen. Preisunterschiede zwischen internen Beschäftigten und externen Gästen, Zuschläge für Spezialitäten sowie Upselling-Elemente müssen nicht nur betriebswirtschaftlich sinnvoll, sondern auch mitbestimmt, kommuniziert und dokumentiert sein. Betriebsräte und Mitarbeitendenvertretungen haben hier Mitspracherechte, insbesondere wenn Sozialstandards, Zuschussregelungen oder Preisstabilität betroffen sind.
Upselling und differenzierte Preise sind in der Betriebsgastronomie möglich und sinnvoll – wenn sie transparent, mitbestimmt und sozial gerecht gestaltet werden. Die Kombination aus wirtschaftlicher Optimierung und partizipativer Einbindung schafft Akzeptanz und Qualität.
Was ist Upselling – und wo beginnt differenzierte Preisgestaltung?
Optionale Aufwertung eines Produkts (z. B. Extra Beilage, hochwertigere Zutat)
Kombination mehrerer Artikel zu einem Menü mit höherem Durchschnittsbon
Zusatzangebote (z. B. Dessert, Getränk, Upgrade)
Differenzierte Preisgestaltung:
Preisunterschiede je Nutzergruppe: intern / extern / Fremdfirma
Kategoriebasierte Preisstaffelung: Standardmenü / Premiumgericht / Biooption
Zuschläge für Spezialitäten: z. B. Siebträger-Barista-Kaffee statt Filterkaffee
Die Kombination beider Ansätze erfordert klare Rahmenbedingungen.
Preisunterschiede zwischen Mitarbeitenden, Fremdfirmen und Gästen - Praxisübliche Differenzierung
Mitarbeitende erhalten subventionierte Preise, da Teil der betrieblichen Sozialleistung
Fremdfirmen (z. B. Reinigung, Sicherheit, Handwerker) zahlen Kostendeckungspreise
Externe Besuchende (z. B. Gäste, Kunden) zahlen marktübliche Preise oder Aufschläge
Rechtliche Voraussetzungen
§ 87 Abs. 1 Nr. 8 BetrVG – Mitbestimmung bei Sozialeinrichtungen (z. B. Kantine)
Betriebsrat muss bei Preisstruktur, Bezuschussung und Differenzierung einbezogen werden
Kein versteckter Preisauftrieb für Mitarbeitende durch Aufwertungspflicht
Preistransparenz auch für externe Nutzergruppen
Umsetzung in der Praxis
Kassensysteme mit Nutzerkennung: automatischer Preis nach Status
Besucherregistrierung koppelt Preis automatisch an Buchungsstatus
Ausgabe von QR-Codes, temporären Ausweisen oder Gästekarten mit Preisgruppe
Angebotsdifferenzierung und Upselling durch Spezialprodukte - Barista-Stationen und Spezialgetränke
Separater Kaffeeverkauf mit Siebträger- oder Vollautomatenqualität
Höherer Wareneinsatz, Arbeitsaufwand, Energieverbrauch → gerechtfertigter Preisaufschlag
Optionale Integration in Subventionsmodell oder Eigenzahlung
Premium- und Nachhaltigkeitsgerichte
Bioqualität, Regionalität, Klimamenüs, besondere Herkunftsprodukte
Sichtbare Kennzeichnung und Preisdifferenzierung möglich
Integration in ESG-Strategie oder Umweltprogramm
Upselling-fähige Ergänzungen
Salattoppings, Extra-Proteine, hochwertige Beilagen
Kleine Desserts, Gebäck, Smoothies, Snacks
Optionale Preisaufschläge oder Kombipreise im Menü
Mitbestimmung und Betriebsvereinbarung - Verhandlungspunkte mit Betriebsrat
Definition der Preisgruppen und Kriterien
Festlegung maximaler Aufpreise pro Produktkategorie
Sicherstellung eines qualitativ und quantitativ sozialverträglichen Basisangebots
Behandlung von Sonderfällen (z. B. Schwerbehinderte, Azubis, Teilzeit)
Protokollierung der Preisstruktur in einer Betriebsvereinbarung
Inhalte typischer Betriebsvereinbarungen:
Zuschussregelung und Aufteilung (Arbeitgeber / Gast)
Umgang mit Preiserhöhungen und Inflationsanpassungen
Einführung neuer Angebotsgruppen (z. B. Spezialitätenstation, Markenartikel)
Informationspflichten und Evaluation (z. B. einmal jährlich)
Digitale Umsetzung und Kontrolle:
Systemseitige Verknüpfung von Personalnummer, Status und Preis
Dokumentation in Kassensystem, Zeiterfassung oder Kantinen-App
Monitoring für Audit, Compliance und Umweltbericht
Erfolgsfaktoren für Akzeptanz und Wirtschaftlichkeit
Frühzeitige Einbindung des Betriebsrats und ggf. Schwerbehindertenvertretung
Transparente Kommunikation über Preise, Zuschüsse, Zusatznutzen
Klare Menüstruktur mit sichtbar unterschiedlicher Produktqualität
Erprobung von Sonderaktionen (z. B. Aktionswochen, Gastfreundschaftstage)
Zugänglichkeit für alle Gästegruppen bei gleichzeitiger Wirtschaftlichkeit
Differenzierte Preisgestaltung und Upselling werden sich in der Betriebsgastronomie weiterentwickeln – gesteuert durch digitale Kassensysteme, personalisierte Apps, automatische Zuschussberechnungen und Nachhaltigkeitsmodule. Die Betriebsvereinbarung wird dabei zum strategischen Rahmen, der Wirtschaftlichkeit und soziale Verantwortung ausbalanciert. Für Facility Manager und Gastronomieverantwortliche bedeutet dies: Upselling ja – aber nur mit Betriebsrat, Systemintegration und Fingerspitzengefühl.
